Ehemalige Otto-Leute machen nicht nur Ohh Couture, sondern auch heypaula, das als Zwischenhändler Premiummarken auf Marktplätzen vertreibt – und den Umsatz bis 2020 von 2,6 Mio. Euro (2015) auf 25 Mio. Euro verzehnfachen will:
Mit heypaula als Präzendenzfall schlägt auch Seedmatch neue Wege ein – vom Crowdfunding hin zum Crowdlending:
Spannend zu verfolgen, wie im Online-Handel nun zunehmend größere Marktplatzspezialisten entstehen – wie Chal-tec („Chal-Tec nach dem Sprung über die 100-Mio.-Euro-Marke„), KW Commerce („Top-Amazon-Händler führt Wachstumsranking an„) oder Ryzze („Ryzze Brands schließt Wandel zur Digital Brand Holding ab„), die die neuen Vertriebswege geschickt zu nutzen wissen.
heypaula unterscheidet sich von den Genannten, indem es nicht auf eigene Marken setzt, sondern als Zwischenhändler für kleinere Modeanbieter den Online-Vertrieb übernimmt und dabei gezielt die wachsende Zahl an (Mode-)Plattformen nutzt.
Siehe zu dem Thema auch die Exchanges #103 („Der Online-Modemarkt für Markenhersteller„), die nach Gesprächen u.a. mit den Machern von heypaula entstanden sind, sowie die Exchanges #89 („Amazon und die neue Markenwelt„).
Da Händler ab einer gewissen Größenordnung in Schwierigkeiten laufen bei der Warenvorfinanzierung, hat auch Amazon sein 2012 gestartetes Lending-Programm zuletzt weiter ausgebaut („Amazon to offer business loans to sellers in China and 7 other countries“).
Zudem springen spezialisierte Dienste wie Iwoca da ein, wo traditionelle Banken zunehmend aussteigen.
Zum Thema Marktplatzstrategien findet am 21. April in München zum zweiten Mal der E-Channels-Day von Tradebyte statt.
Frühere Beiträge zum Thema:
- Chal-Tec nach dem Sprung über die 100-Mio.-Euro-Marke
- KW-Commerce: Top-Amazon-Händler führt Wachstumsranking an
- Ryzze Brands schließt Wandel zur Digital Brand Holding ab
- Exchanges #103: Der Online-Modemarkt für Markenhersteller
- Exchanges #89: Amazon und die neue Markenwelt
Kategorien:Shopboerse
Die angegebene Verzinsung von 9% ist aber außerordentlich hoch. Wenn das Unternehmen bereits profitabel arbeitet wäre es doch eventuell günstiger das Ganze über Banken abzuwickeln. Warum wird dieser Weg gewählt?
Hallo Nils, die Banken sind sogar seit der Seed-Phase substantiell mit im Boot, aber ab einer gewissen Summe tun sich Banken heute sehr schwer, jungen (Handels-)firmen weiteres Wachstumskapital zu geben. Daher ist das seedmatch-Modell für uns eine optimale Lösung. Es freut mich aber, dass Du die 9% Verzinsung außerordentlich hoch findest, zumal es sogar noch einen Umsatz-Kicker gibt :-) . Der Business Plan wird heute veröffentlicht, da wird dann die Bankenbeteiligung auch sichtbar.
Marcel
Hallo Marcel,
glaub mir die Erfahrungen mit Banken haben wir natürlich auch schon hinter uns. Nachdem wir 2015 einen ziemlichen Umsatzsprung hinlegen konnten schauen wir uns natürlich auch die Finanzierungsmodelle an. Grundsätzlich finde ich euren Ansatz aber halt richtig gut!
Nils
Hallo Nils,
danke, das freut uns natürlich. Für Banken sind neue Geschäftsideen (und dazu gehört der E-Commerce noch immer) leider schwer zu greifen und zu bewerten. Euch ebenso viel Erfolg ! Wenn wir mit Rat & Erfahrungen helfen können, melde dich gerne.
Marcel
Ganz einfach, eine Bank gibt Dir ohne Sicherheiten gar nichts und die dürften bei einem Startup relativ schmal sein. 8% ist eigentlich ein guter Wert für eine Firma ohne Sicherheiten. Klar kann drüber streiten, ob VC in dem Fall nicht besser gewesen wäre, aber die Überlegung ist evtl. dass man jetzt, ohne Anteile abzugeben wächst und dann dann mit einer wesentlich höheren Bewertung VC rein holt und damit dann den Seedmatch-Kredit ablöst.
Hallo Claus, die Entscheidung gegen VC beruhte im Wesentlichen darauf, dass wir primär durch die Akquise von Marken, also einem größeren Sortiment, wachsen, also ins Umlaufvermögen investieren. Das ist mit EK-ähnlichem FK, wie es eine Venture Debt Kampagne bereitstellt, die bessere Variante unserer Ansicht nach. Natürlich weiß keiner, was die Zukunft bringt, aktuell ist aber geplant, dass wir die Crowd am Ende der Laufzeit mit dem größtmöglichen Umsatz-Kicker glücklich machen :-)
Hi Marcel,
eine spannende Nische habt Ihr da gefunden. Nachdem ich mir Euer Promo-Video auf Seedmatch angeschaut und mich etwas auf der Seite umgeschaut habe, bin ich mir aber über die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells etwas unschlüssig. Warum sollten die großen Plattformen denn langfristig über Euch kaufen, wenn sie sehen, dass eine Marke funktioniert? Seid Ihr da nicht nur ein weiterer Mittler, der Gewinne von Marken und Plattformen abzieht? Am Ende führt Ihr doch nur Dienstleistungen aus, die die Shops sowieso schon haben (Einkauf, Artikelaufbereitung, Logistik und Abrechnung). Würde mich über dein Statement freuen :-)
LG Marc
Hi Marc,
danke für die Frage, die ist natürlich berechtigt. Dass Marken einmal selbst mit Plattformen zusammenarbeiten können wir nicht ausschließen. Unserer bisherige Erfahrung in dem Markt ist, dass Marken ihre Händlerbeziehungen sehr stark über Vertrauen und den Wunsch, langfristig zusammenzuarbeiten, aufbauen. D.h. die Marke ist die Partei, die die Vertriebsbeziehung bestimmt und wenn es keinen Grund gibt von uns wegzugehen, würden sie es auch nicht so einfach tun. Dies war zumindest in den letzten Jahren so und wir haben ja einige Marken, wie die im Video genannte Marke Better Rich, die mit uns stark gewachsen sind.
Zudem ist es die Aufgabe unseres Einkaufs, stets interessante neue Marken zu finden, die über uns an die Reichweite kommen wollen, so dass wir mögliche Abwanderungen auch wieder auffüllen können. Bisher (Also seit 2012) kam das aber so gut wie nie vor :-)
Es stimmt, dass wir Leistungen anbieten, die die Plattformen auch anbieten, allerdings für die Marken, die wir mitbringen ggf. nicht selber rentabel bewirtschaften können (Insbesondere Logistik und die Einkaufsleistung). Mehr zu der Mechanik des Geschäftsmodells haben wir im Business Plan erläutert, der jetzt auch zugänglich ist auf seedmatch – auch auf Seiten der Marken haben wir einige Dienstleistungen, im Angebot, die die Marken selber nicht leisten können.
Konnte ich die Frage einigermaßen gut beantworten?
LG
Marcel
Das klingt schlüssig :-) Vielen Dank für die schnelle Antwort!
Kurz Frage dazu, da ich bei den Plattformen nicht im Detail stecke. Wird bei allen genutzen Plattformen auch direkt dort gekauft oder handelt es sich dabei auch teils um Klickout-Plattformen, die dann auf euren Online Shop verweisen und der Kunde dann dort kaufen muss ?
Falls ihr ausschließlich über Plattformen verkauft, ist es denn dann auch irgendwann angedacht über den Online Shop selbst zu verkaufen ?
Hallo Kai, die Plattformen sind „echte“ Handelsplattformen, d.h. der Kunde kauft auch dort die Ware. Wir als Distributor platzieren die Ware dort, indem wir Content und Bestände übertragen und verschicken die Ware auch direkt an den Kunden – und kriegen auch die Retouren wieder zurück.
Unser Geschäftsmodell ist darauf ausgelegt über Plattformen zu verkaufen, heypaula.de ist für uns zwar eher ein Showroom für unsere Marken, aber es ist auch ein „richtiger“ (Magento-)Shop über den man bereits heute schon ganz normal einkaufen kann.
Hey, dank dir für deine schnelle Rückmeldung! Eine wirklich interessante Nische, die sich auf andere Produktbereiche hervorragend duplizieren lassen würde. Bei der Trägheit der Premiumbrands kann ich mir gut vorstellen, dass das Geschäftskonzept noch länger erfolgreich funktionieren kann.
Betreibt ihr für die Plattformen selbst auch „SEO“ (Stichwort z.B. Amazon-SEO, wobei SEO als Begrifflichkeit vielleicht etwas unpassend ist) oder stellt ihr die Produkte erstmal nur online und seid aufgrund des guten Datenfeeds mit den Platzierungen zufrieden ?
Falls ihr für die Plattformen optimiert, wird das inhouse erledigt oder bedient ihr euch da externer Agenturen?
Hallo Kai,
auf den Plattformen selber, gerade auf den geschlossenen wie Otto, Zalando und about you übernehmen das zum Glück die kompetenten Kollegen vor Ort. Wir unterstützen durch sehr detaillierte Produktbeschreibungen und Schlagworte und durch ein aktives Key Account Management. Das machen die Plattformen sehr professionell.
Auf Amazon selbst machen wir (noch) keine weiterführende Optimierung. Da wir viele Marken exklusiv haben und bewusst den Longtail bedienen, haben wir noch kein so große Konkurrenz, dass das Sinn machen würde – hin und wieder experimentieren wir mit Product Ads. Ich denke aber, dass wir uns dem SEO-Thema über kurz oder lang auch widmen werden.
Alles klar, vielen Dank für die ausführliche und schnelle Erläuterung. Ich finde das Konzept wirklich super und wünsche euch für eure Zukunft alles Gute !
Das Lending läuft: https://www.seedmatch.de/startups/heypaula Nach guten drei Stunden sind 56 Investoren mit 53.000 Euro dabei. Mal sehen wie es ausgeht.
…wow die Fundingschwelle am ersten Tag erreicht, das freut uns natürlich! Danke an alle, die sich so früh beteiligt haben. Das stärkt das Vertrauen in das Investment sehr
Interessantere Ansatz. Jedoch dürft ihr nicht vergessen, dass viele große Marken absolut gar nichts davon haben, wenn sie ihre Produkte an verschiedene Händler liefern und diese sich dann um die BuyBox auf Amazon streiten – Mehrumsatz wird so für den Hersteller nicht erzielt und genau das ist der Grund, warum immer mehr Hersteller auch unter anderem Namen verkaufen. Für den Endkunden oder Händler ist es eben nicht immer ersichtlich, wer dahinter steckt und oft ist es eben der Hersteller selber der quasi genau das Gleiche macht wie die Händler auf Amazon – nämlich ein möglichst gutes Produktlisting auf Amazon zu kreieren.
Ich denke langfristig wird es eben auch so sein, dass immer mehr Hersteller diesen Weg gehen werden, weil sie nichts zu verschenken haben, genau wie die ganzen Hersteller aus China und Co. die aktuell noch die ganzen „Amazon FBAler“ beliefern – genauso gut können auch sie direkt bei Amazon ihre Ware lagern und „automatisch“ über das FBA Programm verkaufen, nur dass sie weniger Stress mit Garantie & Haftung haben und in der Regel eben den 19 % USt. Vorteil.
Hallo Florian,
du hast absolut recht, dass gerade Premium-Marken den Wettbewerb unter Händlern fürchten, da dies in der Regel zu Preisverfall führt. Deshalb ist unser Geschäftsmodell gerade so interessant, weil wir mit den meisten Marken entweder der einzige Onlinehändler auf Amazon und den anderen Plattformen sind, oder zumindest ein Teil des Sortimentes exklusiv haben.
Premium-Marken sind per se zudem keine große Marken, die selber direkt verkaufen können auf Plattformen – deshalb haben wir uns für diese Nische entschieden, weil wir den Marken helfen, die sich auf Ihren Wholesale fokussieren wollen und deshalb an uns wie einen normalen Händler liefern.
Dadurch das wir zentral die Ware vermarkten garantieren wir eine gewisse Preisstabilität und eine hochwertige Sortimentsdarstellung der Marken.
Konnte das deine Bedenken zerstreuen?
Viele Grüße
Marcel
Wenn das so funktioniert – wie gesagt interessanter Ansatz. Viel Erfolg! :)
Mich erinnert das Konzept etwas an Yoox.
Kann durchaus lukrativ sein vorallem wenn eine von diesen noch sehr kleinen unbekannten Brands tatsächlich einen großen Durchbruch hat.
Mit tradebyte als Partner halten sich auch die technischen Themen sehr einfach ;)
Na das sieht doch super aus bisher. Wie sind denn die ersten beiden Monate 2016 für euch gelaufen? Gibts da schon Zahlenmaterial zu?
Hallo Nils, bisher kann man sagen, dass das Jahr überplanmäßig lief in punkto Bestellaufkommen. aber das sagt natürlich noch nicht viel aus. Belastbare Zahlen kommen im Laufe des Frühjahres.
LG
Marcel
Mich würde die Abhängigkeit von Marken noch sehr interessieren. Gibt es eine Marke, die einen wirklich essentiellen Anteil des Umsatzes ausmacht oder ist der Umsatz relativ gleichmäßig auf die Marken verteilt ?
Des Weiteren würde mich interessieren, wie konkret die Wechselhürden bzgl. Selbstplatzierung der Marken bzw. Direktdurchführung des Markenverkaufs durch die Plattformen aussehen sollen.
Hallo Kai,
da wir aktuell mit zehn Marken arbeiten ist die Abhängigkeit von wenigen Marken naturgemäß hoch, auch deshalb ist für uns ein massives Wachstum über den Markenausbau wichtig, um hier breiter aufgestellt zu sein.
Bzgl. der Wechselhürden mal ein Beispiel: Wenn eine Marke selber vertrieben wollen würde müsste sie…
… eine endkundenfähige Logistik aufbauen, inkl. Retourenbearbeitung
… einen eigenen Kundenservice installieren
… eine eigene Contentproduktion aufbauen, bzw. einen Dienstleister finden und diesen managen
… sich technisch an eine Plattform andocken, was nicht nur Ressource erfordert, sondern auch ca. 1-3 Monate dauert
… sich auf die gleiche Art und weise an alle anderen Plattformen andocken (optimalerweise via einer Middleware wie Tradebyte, oder anderen)
… sich selber ein Retail-Lagerbestand hinlegen (also in die eigene Ware investieren, was Finanzmittel bindet)
… ein Key Accountmanagement zu den Plattformen installieren, inkl. Betriebsmanagement
… die Abrechnung mit den Plattformen managen
Die Wechselhürde ist also vor allem in der Struktur der Marken zusehen, die all dies heute nicht abbilden können. Wächst eine Marke und könnte dies theoretisch abbilden, so muss sie stets abwägen, ob die Nutzung unseres Modells (klassischer Wholesale für die Marke) wirklich so viel schlechter ist, als ein dauerhafter eigener Betrieb. Marken sind zudem sehr „Händleraffin“, d.h. sie überlegen sich stets sehr genau, wie viele Handelsstufen sie selber abbilden wollen, da ein Partnernetzwerk aus Händlern einen hohen Wert darstellt.
Aber klar ist auch: Hürden kann man überspringen :-) Deshalb haben wir bei uns im Einkauf sehr modeaffine „Trüffelschweine“, die neue attraktive Marken aufspüren.
Viele Grüße
Marcel
Hey, vielen Dank für die Rückmeldung!
Bei 10 Marken hat jede 10% Umsatzanteil im Idealfall. Aber da wir nicht in einer idealen Welt leben, kann es bei 10 Marken ja auch bereits so sein, dass ihr mit einer Marke 50% Umsatz macht. Ist dem so oder sticht bei den aktuellen Marken keine besonders hervor ?
Bzgl der Wechselhürden verstehe ich das alles aus Händlersicht. Aber was hindert Plattformen wie Zalando, amazon und co. daran bei euch gut laufenden Marken selbst zu verkaufen und euch zu kicken ? Das ist bei Amazon ja meines Wissens nach gängige Praxis.
Hallo Kai,
also 50% Anteil einer Marke haben wir nicht, das kann ich bestätigen :-) – Aber ja, es gibt 2-3 dominierende Marken.
Zu den Händlern: Eine Plattform hat auch begrenztes Budget und Personal und fokussiert sich daher eher auf die Mainstreammarken, wo sie eine größere Stückzahl drehen kann. Von unseren Marken kaufen Plattform ggf 3-4 Topseller, was aber ausreichend wirtschaftliches Potential für uns lässt. Außerdem: Eine Plattform braucht auch die Zustimmung der Marke, um diese einzukaufen. Sind wir schon Händler der Marke, ist die Bereitschaft der Marken uns aufzugeben eher gering, da die Marken langfristige Partnerschaften schätzen. Never change a winning team könnte man aus Markensicht sagen.
Viele Grüße
Marcel
Aber der Hersteller kann durch den Direktverkauf über die Plattform dann doch eure Marge komplett einsparen. Und als Plattformbetreiber würde ich den Herstellern neben der finanziellen Einsparung noch bessere Platzierungen auf der Plattform anbieten. Die Einsparung der Händlermarge (in diesem eure Marge) + dem Umsatzboost durch die bessere Platzierung auf der Plattform sind schon Argumente, die mich als Hersteller zweimal überlegen lassen würden, mit wem ich zusammenarbeiten möchte.
Das ist jetzt natürlich nur ein worst case Szenario, aber prinzipiell ist das für die Plattformen doch überhaupt kein Problem.
…also eine Marge einsparen kann der Hersteller eigentlich nicht. Der Hersteller verkauft seine Ware auf jeden Fall zu Wholesale-Konditionen entweder an uns oder die Plattform – ggf kann die Plattform für sich noch bessere Konditionen raushandeln. D.h. die Marke gewinnt keine Marge bei einem Direktverkauf.
Und eine bessere Platzierung den Premiummarken anzubieten ist gerade für die kuratierten Plattformen (Otto, Zalando, …) kein Benefit. Immerhin kaufen sie selber Artikel ein, die sie mit höheren Stückzahlen verkaufen müssen – die werden immer vor Premium-Marken stehen. Wir bedienen einen sehr attraktive Nische, groß genug, um dort Geld zu verdienen, aber zu klein, als das ein großer Shop sein Budget und seine Ressourcen dort hinshiftet.
Von daher wird eine Marke immer schauen, mit welchem Händler sie gut, vertrauensvoll und reibungslos in bestehenden Prozessen zusammenarbeiten und eine langfristige Beziehung aufbauen kann. Hierfür werben wir bei unseren Marken und die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass wir den Marken ein sehr attraktives Angebot diesbzgl. machen können.
Wenn du dich eher darauf beziehst, dass eine Marke sich ja selber andocken kann und so die Marge spart: Die o.g. Wechselhürden zu überwinden ist initial für viele teurer und aufwändiger, als einfach „nur“ an einen Plattformhändler zu verkaufen. Auch wenn es sicher Marken geben wird, die diesen Weg eines Tages gehen werden.
Just my five cents: Wie heypaula schon sagt, wird es für den Hersteller oft nicht günstiger wenn er es selbst macht. Und vor allem denken die meisten nach wie vor in B2B, die können gar kein B2C. Also könnten sie schon, wenn sie es denn könnten. ;-) Die meisten bräuchten dann ein paar Jahre alleine schon um umzudenken.
Dazu kommt, dass es ja durchaus Sinn macht sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren. Jochen wird ja auch kein Händler, obwohl er ständig vom Handel schreibt. Vielleicht wissen wir das ja aber auch einfach nicht. ;-)
Vielen lieben Dank für die ganzen Antworten! Das macht alles absolut Sinn was ihr schreibt. Ihr habt da eine wirklich simple und interessante Nische gefunden, die meiner Meinung nach noch ziemliche lange funktionieren wird. Ich drücke euch für eure Zukunft beide Daumen!