Zalando schockt Partner mit kräftigen Provisionserhöhungen

Die aggressive, neue Zalando-Strategie (Exchanges #217) war ein großes Thema dieses Jahr auf der K5 (siehe u.a. die Abschlussrunde): Wer sollte sich darauf einlassen und wer eher nicht?

Denn Zalando will damit gleichermaßen sein Warenrisiko senken und die (Gewinn-)Marge erhöhen. Das unterstreichen die aktuellen Roadshow-Unterlagen (PDF):

Im Grunde folgt Zalando damit dem Beispiel Amazons. Bis zu 25% Provision (vom Brutto-Umsatz!) will Zalando ab 1. Januar. Leisten können sich das im Grunde nur noch Marken und vertikale Anbieter. Händler ohne Eigenmarken sind da über kurz oder lang aus dem Spiel.

Wie die Unterlagen zeigen, strebt Zalando beim Marktplatzgeschäft eine Gewinnmarge von 20-25% an. Beim Handel auf eigene Rechnung bleiben Zalando nur 6-8%:

Provisionsseitig orientiert sich Zalando an Farfetch & Co., die ebenfalls das für spezialisierte Plattformen Machbare ausloten.

Das zeigt aber auch, dass (Marktplatz-)Händler auf andere Kompetenzen setzen müssen („Chal-Tec wird zur Berlin Brands Group“), wollen sie in einer Plattformwelt dauerhaft mithalten. Siehe dazu auch Amazon aus Sicht eines Marktplatzhändlers.

Ausführlich haben wir uns mit den Ambitionen von Zalando in den Exchanges #217 befasst:

Frühere Beiträge zum Thema:



Kategorien:Zalando

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  1. Alles logisch und konsequent. Wer keine Wertschöpfung in der Kette von Produktion bis Kunde erzeugt (und ein „normaler Händler“ hat keine Wertschöpfung ausser dem „Ware verteilen“) – wird auf Dauer nicht überleben. Entweder Du wirst zum Hersteller (=Eigenmarke), zur Plattform (=viel Geld) oder zum Dienstleister (=aka aktuell Händler) der aber nur dann gebraucht wird, wenn es auch Bedarf für Beratung, Customizing, Service & Co gibt. Bei Textil eher ausgeschlossen.

  2. 25% vom Brutto-Wert – also am Ende des Tages fast 30% vom Nettowert. Das geht definitiv nur noch als Hersteller. Aus Sicht von Zalando natürlich schön – keine Kapitalbindung, Handling etc. Ist nur die Frage, wie lange Hersteller so etwas mitmachen und nicht die eigenen Shops stärker pushen.

    • Dann müsste es für den Händler möglich sein, die Kunden-Akquise für <25% vom Brutto-Umsatz zu machen. Das wäre auch sportlich, besonders für Leute, die sich jeden Neukunden teuer "kaufen" müssen.

      • Also wenn du für einen neuen Kunden mehr wie 25% vom Bruttoumsatz benötigst dann bist du kein Händler sondern einfach nur inkompetent. Sorry, aber das ist ja wohl lächerlich – als ob ein Neukunde mel eben 25%+ vom Brutto Wert wäre…. aber was weiß ich schon, bin ja nur ein ahnungsloser Händler….

      • Also wenn das sooo einfach ist (für einen nicht-inkompetenten Händler), warum gibt es dann überhaupt nur einen einzigen, der über einen Marktplatz (Amazon / Zalando / eBay etc.) verkauft?!

      • Kleine Anmerkung: Es ist im übrigen mehr als nur Marketing. Damit wird auch Payment (0,8-2,5%), Customer Care/Reklamationshandling, Plattformbetrieb (Shop, Backend, Hosting) bezahlt. Zudem sind die 25% ja der obere Bereich der Range. Ich kenne kaum Händler die von mir beschriebene Kostenstruktur (vor Lager, Versandkosten & Co) für im Schnitt weniger als 15% vom Umsatz hin bekommen.

      • Seit wann kostet AMAZON 25% provision? Oder eBay? – die sind beide erheblich günstiger, wobei auch hier jeder echte Händler schaut das er nicht zu abhängig ist/ wird da er dort – ebenso wie bei Zalando – nur der Zulieferer ist und keinen Kundenzugang hat und morgen weg sein kann;

        Sorry, aber immer der schwachsinn mit „man müsse X% für Neukunden ausgeben“ und so ist einfach nur selbstbeschiss – im Endeffekt verkauft man dann ein Gut welches e.g. 100€ Wert ist für weniger als 75€ – das kann jeder …. aber hat mit Handel und Unternehmertum nichts zu tun da es nur Wertvernichtung ist;

        Und ja, Timo, mag sein das dort auch a bisserl Lager & co dabei ist – aber mal ehrlich: da ist doch keine Wertschöpfung mehr vorhanden; Selbst ein Hersteller würde bei den Margen abwinken, eben weil es nicht nur das Geld im Sinne der Provision ist, sondern auch die Assets im Sinne des Kundenzugangs und der Abhängigkeit

      • Nur mal aus Interesse @Timo: Wie kommt denn der „ordentliche Händler“ an seine Neukunden?
        Amazon und eBay sind tatsächlich günstiger als 25%, aber 15% sind es da eben auch. Dafür wird Fashion (generell sehr viel höhermargig als z.B. Technik) bei Amazon und eBay nicht so gut verkauft, wie über Zalando.
        Wenn man als ordentlicher (Fashion-) Händler auf Amazon und Zalando verzichten könnte, würden die Händler-Webshops total florieren, der stationäre (Fashion-) Handel würde blühen und kein einziger Fashion-Händler würde auf einem Marktplatz listen.

      • Also es gibt ja mehrere Sichtweisen:
        Das eine ist ja zunächst, das die 25% nicht auf alles gelten sondern der obere Bereich einer Range sind. Wir können es ja bottom up sehen: Wie setzt sich denn die Kostenstruktur eines Händlers der über seinen „eigenen“ Shop Ware verkauft. Wäre ja mal ein interessanter vergleich. Ich mach mal ein Zahlenmodell auf (kein Anspruch auf Richtigkeit):

        100% Gesamt-Umsatz
        – 50% Wareneinsatz
        – 7,5% Technischer Betrieb Online-Shop
        – 5% Lagerkosten
        – 2% Payment
        – 10% Marketingkosten
        – 5% Versandhandling
        – 2% Lagerhaltung
        – was fehlt?

        gerne die Zahlen mal korrigieren. Dann kann man sehen was wird denn quasi durch den Plattformbetreiber (Zalando, Amazon & Co) quasi für die Provision von 10-25% übernommen und was nicht. Das ist ja der reale Kostenvergleich, rein auf der kaufmännischen Seite (also ohne Bewertung von so weichen Faktoren wie „wem gehören die Kundendaten & Co“).

      • @Timo

        sorry aber die Auflistung klingt als wenn blinde über das Farbspektrum diskutieren…. zeig mir mal eine Branche wo du 50% vom VK für den EK ausgibts und das dann auch machen kannst… evtl. bei Mode in grenzen möglich aber da haste ja 2 Mal Verkauf für 1 mal loswerden; Im Internet ist der Preis sehr wichtig und es gibt *immer* Konkurrenz die dieselbe Ware anbietet;

        Real ist sowas für Normale Markenware (keine Eigenmarken):
        100€ VK Brutto (= 84,03 VK Netto)
        -> 62,50 EK Netto (gute Marge! – da freuen sich die Händler)
        -> 68-70 EK Netto (reguläre Marge in vielen Bereichen)
        -> 74 EK Netto und noch weniger (welcome to Technik, Lebensmittel & more)

        zu den anderen Zahlen:
        ——————————–

        – 7,5% Technischer Betrieb Online-Shop

        WTF? -> Shop mit 1.000′ gibt doch nicht ganze 75′ pa. für Betrieb aus!
        (skaliert aber idr. indirekt stark reziprok)

        – 5% Lagerkosten

        Ist unmöglich so zu sagen da es auf die Ware ankommt – 5% sind idr. aber zu hoch

        – 2% Payment

        kann so hinkommen, aber ist idr. erst bei >10.000′ möglich, darunter mehr da die Abschreibungen auf Ausfälle nicht ganz ohne sind

        – 10% Marketingkosten

        möglich, skaliert aber idr. indirekt reziprok mit der Unternehmensgröße…

        – 5% Versandhandling

        kommt auf Ware an – im Bereich des möglichen

        – 2% Lagerhaltung

        Hatten wir nicht schon oben Lagerkosten?

    • @KB: Das waren schlicht „Dummy“ Zahlen – hatte ich ja geschrieben. Worum es mir geht ist doch nur, mal transparent die Verteilung von kosten von 100 € Umsatz zu betrachten und dann zu schauen was davon denn eigentlich von der Plattform erbracht wird. Wir „bashen“ hier pauschal Zalando für vermeintliche 25% Provision ohne das wir sehen was denn dafür auch faktisch geleistet wird.

      • Nö, ich habe hier den Ansatz gebasht das es eben normal sei das ein (Neu)Kunde 25% vom Brutto koste….

      • Ich mische mich ja nur ungern ein. Aber Ihr liegt beide falsch bzw. ist die Diskussion an dieser Stelle müßig.

        Es gibt Händler die haben 35% Rohertrag (VK – EK) und andere haben 70% im Schnitt! Die einen haben 25% Marketingkosten und die anderen unter 10%. Die einen haben 6% Personalkosten und die anderen bis zu 15%. Etc. pp. – kommt immer auf die Unternehmensgröße, Branche und Geschäftsmodell an. Ach ja, und auf die kaufmännische Kompetenz des jeweiligen Händlers.

        Den Max Mustermann-Händler gibt es nicht.

        Und Standard-Verkaufsgebühr bei Amazon ist nicht 15%, sondern 17,85%. 15% vom Brutto = 17,85% vom netto. Und nur das zählt unter Kaufleuten.

  3. Aussage ist nicht ganz zutreffend. Siehe Investor Call Q3 2019.

    Die Provision bewegt sich nun in einem Korridor zwischen 5 und 25%. Im Vergleich zu vorher hat sich der Schnitt nicht wesentlich verändert.

  4. Wer Zalando mit Amazon vergleicht, vergleicht Äpfel mit Birnen.

    Natürlich sind beides Marktplätze, die Ihren Kundenzugang vermieten (Provision).
    Natürlich ist es ein Ziel von Zalando die Margen zu steigern und das Risiko zu senken.

    Es ist eine mehr als logische Konsequenz, dass bei Retourenquoten von 60% und höher kaum Geld zu verdienen ist.
    Wenn die Provision tatsächlich angehoben wird, werden reihenweise Händler aussteigen, zumindest wenn sie die Grundrechenarten beherrschen.

    Ansonsten blieben nur noch Lieferanten, die zu diesen Konditionen über Zalando verkaufen können. Selbst die werden es sich genau Überlegen, ob Sie die Plattform stärken und sich in eine ähnliche Abhängigkeit begeben, wie bei Amazon, oder ob Sie lieber Ihre eigene Marke und den eigenen Online Vertriebskanal stärken.

    Meine Entscheidung wäre klar, aber Ich hab ja auch die Händlerbrille auf.

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  1. 4 kurze Gedanken zu Zalandos aktueller Marktplatz-Strategie
  2. Provisie Zalando naar 25 procent - Emerce

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