Wir hatten unlängst schon in den Exchanges von Windeln.de geschwärmt („Westwing, Windeln.de und das nächste Zalando“).
Denn während Rossmann & Co. („Uns ging es noch nie so gut“) online weiter auf keinen grünen Zweig kommen („Onlinebestellungen waren das Schlimmste“), prescht Windeln.de nicht nur umsatzseitig voran („Windeln.de wächst auf 100 Mio € und holt weitere 15 Mio. €“).
In seinen Kohortenanalysen zeigt Windeln.de, wie flott es auch bei der Kundenausschöpfung vorankommt und nicht nur neue Kunden gewinnen kann, sondern dabei ist, sehr schnell zu lernen, diese auch dauerhaft und profitabel zu binden:
Dauerte es bei der ersten Kohorte noch 3 Jahre, um Umsätze von 150 Euro pro Kunde zu erreichen, so braucht es bei der jüngsten in den Unterlagen ausgewiesenen keine 12 Monate mehr.
Entsprechend ist der Customer Lifetime Value (CLV) von anfangs 25+ Euro auf zuletzt 55+ Euro gestiegen – bei gleichbleibenden Aquisitionskosten von 18 Euro je Kunde. Mittelfristig peilt Windeln.de CLV-Werte von über 100 Euro pro (Neu-)Kunde an. Spätestens dann beginnt sich das Geschäft auch zu rechnen.
Hat Windeln.de das Zeug zum Rossmann für die nächsten Generationen?
Führt man sich die Dynamik der Entwicklung vor Augen, beginnt man sich unwillkürlich zu fragen: Hat Windeln.de das Zeug zum nächsten Rossmann oder dm, die jeweils Milliardenumsätze machen?
Rossmann versucht sich seit 2000 im Internet („Rossmann fällt 2013 online zurück auf 34 Mio. Euro (-8%)“), sieht online aber nur als nachrangigen Absatzkanal und hat im Gegensatz zu Windeln.de nicht das Bestreben, dafür ein tragfähiges Geschäftsmodell zu finden.
Aktuell hat man ohnehin andere Prioritäten und liefert sich mit dm die bekannten „Last Man Standing“-Spielchen („Exchanges #48“), in der Hoffnung, dass am Ende wenigstens einer der großen Offliner übrig bleibt. Im Versandhandel und im Buchhandel hat man bereits gesehen, wohin das führt. Der lachende Dritte hieß beide Male Amazon (siehe dazu auch Category Killer 2014: So schneiden die Online-Spezialisten ab).
Wie dereinst Otto oder Thalia geben auch Rossmann & Co. den Onlinern jede Menge Zeit und Gelegenheit, sich für die Zukunft zu rüsten. So hat Amazon – bisher nur in den USA – mit dem Windeln.de-Vorbild Diapers.com („Bestätigt: Amazon übernimmt Diapers.com für $545 Mio.“), dem Amazon Dash („Warum kommt der Dash von Amazon und nicht von Tesco?“) und Prime Pantry („Wenn Amazon die Vorratskammern auffüllt“) mittlerweile gleich drei heiße Eisen im Feuer („Amazon und der neue Blick auf den Handel“).
Wer sichert sich den strategischen Zugriff auf Windeln.de?
Spannend wird nun die Frage: Mit oder unter wem wird Windeln.de groß? Wer steigt als strategischer Investor ein? Tengelmann, das erst bei Zalando („Tengelmann und die 20 Mio. Euro Wette auf Zalando“) und zuletzt auch bei Westwing („Tengelmann steigt mit 8% beim Shoppingclub Westwing ein“) zugeschlagen hat, hat sich in diesem Marktsegment schon frühzeitig für Babymarkt entschieden („Baby-Markt: Tengelmann holt ProSiebenSat.1 mit 16% an Bord“).
Wenn REWE oder die Metro-Gruppe smart sind, dann sind diesmal sie es, die sich den Zugriff auf Windeln.de sichern, ehe ihnen Amazon oder ein internationaler Handelskonzern einen Strich durch die Rechnung macht.
Die kompletten Pitch-Unterlagen von Windeln.de gibt es bei Slideshare:
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