Wie flott Windeln.de gegenüber Rossmann & Co. vorankommt

Wir hatten unlängst schon in den Exchanges von Windeln.de geschwärmt („Westwing, Windeln.de und das nächste Zalando“).

Denn während Rossmann & Co. („Uns ging es noch nie so gut“) online weiter auf keinen grünen Zweig kommen („Onlinebestellungen waren das Schlimmste“), prescht Windeln.de nicht nur umsatzseitig voran („Windeln.de wächst auf 100 Mio € und holt weitere 15 Mio. €“).

In seinen Kohortenanalysen zeigt Windeln.de, wie flott es auch bei der Kundenausschöpfung vorankommt und nicht nur neue Kunden gewinnen kann, sondern dabei ist, sehr schnell zu lernen, diese auch dauerhaft und profitabel zu binden:

windelnde_clv

Dauerte es bei der ersten Kohorte noch 3 Jahre, um Umsätze von 150 Euro pro Kunde zu erreichen, so braucht es bei der jüngsten in den Unterlagen ausgewiesenen keine 12 Monate mehr.

Entsprechend ist der Customer Lifetime Value (CLV) von anfangs 25+ Euro auf zuletzt 55+ Euro gestiegen – bei gleichbleibenden Aquisitionskosten von 18 Euro je Kunde. Mittelfristig peilt Windeln.de CLV-Werte von über 100 Euro pro (Neu-)Kunde an. Spätestens dann beginnt sich das Geschäft auch zu rechnen.

Hat Windeln.de das Zeug zum Rossmann für die nächsten Generationen?

Führt man sich die Dynamik der Entwicklung vor Augen, beginnt man sich unwillkürlich zu fragen: Hat Windeln.de das Zeug zum nächsten Rossmann oder dm, die jeweils Milliardenumsätze machen?

Rossmann versucht sich seit 2000 im Internet („Rossmann fällt 2013 online zurück auf 34 Mio. Euro (-8%)“), sieht online aber nur als nachrangigen Absatzkanal und hat im Gegensatz zu Windeln.de nicht das Bestreben, dafür ein tragfähiges Geschäftsmodell zu finden.

rossmannonline

Aktuell hat man ohnehin andere Prioritäten und liefert sich mit dm die bekannten „Last Man Standing“-Spielchen („Exchanges #48“), in der Hoffnung, dass am Ende wenigstens einer der großen Offliner übrig bleibt. Im Versandhandel und im Buchhandel hat man bereits gesehen, wohin das führt. Der lachende Dritte hieß beide Male Amazon (siehe dazu auch Category Killer 2014: So schneiden die Online-Spezialisten ab).

Wie dereinst Otto oder Thalia geben auch Rossmann & Co. den Onlinern jede Menge Zeit und Gelegenheit, sich für die Zukunft zu rüsten. So hat Amazon – bisher nur in den USA – mit dem Windeln.de-Vorbild Diapers.com („Bestätigt: Amazon übernimmt Diapers.com für $545 Mio.“), dem Amazon Dash („Warum kommt der Dash von Amazon und nicht von Tesco?“) und Prime Pantry („Wenn Amazon die Vorratskammern auffüllt“) mittlerweile gleich drei heiße Eisen im Feuer („Amazon und der neue Blick auf den Handel“).

Wer sichert sich den strategischen Zugriff auf Windeln.de?

Spannend wird nun die Frage: Mit oder unter wem wird Windeln.de groß? Wer steigt als strategischer Investor ein? Tengelmann, das erst bei Zalando („Tengelmann und die 20 Mio. Euro Wette auf Zalando“) und zuletzt auch bei Westwing („Tengelmann steigt mit 8% beim Shoppingclub Westwing ein“) zugeschlagen hat, hat sich in diesem Marktsegment schon frühzeitig für Babymarkt entschieden („Baby-Markt: Tengelmann holt ProSiebenSat.1 mit 16% an Bord“).

Wenn REWE oder die Metro-Gruppe smart sind, dann sind diesmal sie es, die sich den Zugriff auf Windeln.de sichern, ehe ihnen Amazon oder ein internationaler Handelskonzern einen Strich durch die Rechnung macht.

Die kompletten Pitch-Unterlagen von Windeln.de gibt es bei Slideshare:

Frühere Beiträge zum Thema:



Kategorien:Shopboerse

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30 replies

  1. Sorry, Jochen aber eine Birne mit Plantagen zu vergleichen ist nicht zielführend….

    vgl. „Spätestens dann beginnt sich das Geschäft auch zu rechnen.“

    Was Interessieren einen Herrn Rossmann denn die Onliner? Der macht ja nicht nur 100 Mio im Jahr wie Windeln.de, sondern eröffnet teils über 150 große Filialen im Jahr ! (schliesst dabei 70 – der Vollständigkeit halber hier erwähnt);

    Auch die Frage für Rossmann: WARUM soll ER seine EIGENEN FILIALEN kannibalisieren indem er den Umsatz nach online bewegt? (Quelle die SZ von dir verlinkt)

    Der Test mit Amazon von Müller lief auch soooo guut das die recht flott wieder damit aufgehört haben.

    Rossmann hat nach Schlecker nur noch einen großen Kokurrenten: Müller

    Solange kein Onliner mit mehr als 100-200 Mio (allein in DE) in seinem Segment reingrätscht – und dabei auch noch profitabel arbeitet – braucht IMHO Rossmann das ganze auch nicht zu interessieren.

    my 2 cents

    • Sorry, wenn ich genauso flapsig antworte.

      Aber die Leier kennen wir doch vom Buchhandel anno dazumal: Warum sollte den Buchhandel ein Amazon jucken, wenn online nur Mini-Umsätze erzielt werden und man damit doch nur den eigenen Filialen schadet.

      Gehen wir doch einfach mal davon aus, dass Windeln.de (mit genügend Kapital ausgestattet), in der Lage ist, in 3 bis 5 Jahren die geforderten 100-200 Mio. zu erreichen …

      • Kein Sorry nötig :)

        Buchhandel und Amazon ist grundverschieden. Amazon bekam tausendfach kostenlose publicity durch first mover, „Online“ war was neues…. was ist denn heute an einer VC Shopbude was neues? Stupid Money das Umsatz generiert der evtl. mal Ertrag abwirft….

        Ausserdem kam Amazon nicht nur wegen first mover hoch, sondern auch – und eben – wegen „inventor“. Die waren z.b.: die ersten die ein Partnerprogramm nennenswert gemacht hatten (soz. das affiliate begründet), dann in einer Branche unterwegs waren wo der long tail voll zieht – den Menschen was geboten haben, nämlich große auswahl zu guten Preisen (letzteres wo möglich); Oder das Lieferzeiten anzeigen – als Otto noch 4 Wochen brauchte kamen die mit maximal 2 Tagen an….

        Vergleich das mal mit dem Sortiment im typischen Drogeriemarkt: da gibt es keine echten Auswahlprobleme, der Unterschied Windel A zu Windel B ist weit geringer als Buch A zu Buch B – ersteres sind substitutionsgüter, letzteres eben nicht; Auch ist die Marge bereits jetzt in den Märkten des täglichen Bedarfs (Drogerie, LEH) so gering das regelmäßig Unternehmen daran pleite gehen;

        Dass ein Rossman sagt, „Wenn ich online verluste mache mit jedem verkaufen Euro, dann lass ich das halt sein“, sollte einem eher zu denken geben. Der würde ja auch gerne mehr Umsatz machen und dann auch der Konkurrrenz was wegnehmen – aber eben nicht mit Verlust. In den letzten Jahren hat mein Respekt für die ganzen Zalandos, Alandos, Windeln.de, Westwing etc. so stark nachgelassen – schlichtweg weil ausser viel Marketingblabla nicht viel dahinter steckt. Siehe doch mal die Story von einem gourmondo und seinem „wir werden profitabel“ – eine seit über 10 Jahren regelmäßig gespielte Schallplatte, die – trotzt mehrere Verkäufe – munter weiter dudelt (ja, jetzt als biomondo bzw. mit Lebensmittel.de klappts wirklich, aber jetzt echt, versprochen….);

      • Ich versuche da schon zu differenzieren. Denn Windeln.de will ja genau nicht das nächste Rossmann werden, sondern ist dabei, vom Drogeriesortiment ausgehend ein online-taugliches Geschäftsmodell zu finden. Mit Windeln und Drogerieprodukten gewinnen sie gut Kunden, doch auf Marge kommen sie nicht mit den Rossmann-Produkten, sondern mit den anderen Kategorien und Sortimentsbereichen, die sie schrittweise aufbauen. Deshalb finde ich ja die CLV-Sicht so spannend, weil sie viel besser zum Ausdruck bringt, ob ein Unternehmen auch qualitativ vorankommt.

      • Dem hier von KB Geschriebenen, ist nichts hinzuzufügen !

      • Also schon gerne, nur von mir nichts. Sorry für die Ausdrucksweise.
        Ich wollte damit eigentlich nur meine 100&ige Zustimmung kundtun :)

      • Sie sind dabei „ein online-taugliches Geschäftsmodell zu finden“…. allein dieser Satz und diese Tatsache spricht doch schon Bände über das ursprüngliche Geschäftsmodell inkl Domain-/Brandnamen…
        Ich kann mich doch nicht helikopter.de nennen, wenn ich dann später bedingt durch die Untauglichkeit des Geschäftsmodells „Online-Helikopter-Verkauf“ gewungen bin, Flugreisen in die Türkei anzubieten. Das macht schon jeder andere und dies meist besser und länger. Bei windeln.de wären das z.B. baby-markt.de, babyartikel.de, babyone.de, baby-walz.de usw. und zu guter Letzt natürlich amazon.de und ebay. Da fehlt mir dann doch der USP und die „gerade Linie“ im Geschäftskonzept.

      • Irgendwie wird mir kein Reply unter deinem letzten Kommentar angezeigt, daher hierhin:
        Du schreibst:
        „Denn Windeln.de will ja genau nicht das nächste Rossmann werden, sondern ist dabei, vom Drogeriesortiment ausgehend ein online-taugliches Geschäftsmodell zu finden“

        Ich habe ja nie behauptet das Windeln.de das nächst Rossmann werden möchte, sondern mich nur an dem Artikel von dir und der dortigen Headline leiten lassen :)

  2. PS: sollte heissen (schliesst dabei 70 *kleine Filialen* – der Vollständigkeit halber hier erwähnt);

  3. Der größte Konkurrent ist DM und nicht Müller. Um mal weiter die Fakten zu glätten: DM ist bereits mit einem Onlineshop in At aktiv, Müller in De (wenn auch abgespeckt).
    Windeln.de ist mit VC vollgepumpt. Keiner konnte sich bisher dazu durchringen windeln.de zu kaufen. So wie DM den Onlinearm von schlecker nicht übernommen hat als die Möglichkeit bestand (einfach mal googlen). Alles Zufall?

    Und ja, der Kommentator hat wohl Recht, Rossmann hat wohl wenig Interesse an einem Shift seines gut laufenden offline handel Richtung online

    • Jeep…und Herr Kirsch sollte mal Wieder die rosa Brille absetzen. Wenn Rossman etwas online machen möchte und wenn er schlau ist, dann Nicht unter seiner Flagge sonder mit einem anderen Branding. So macht man das. Sortiment hat er ja und dann kann er Windel.de plattmachen und schädigt seine eigenen Vertriebskanal nicht. Windel.de ist doch auch wieder mit vc voll und hätte nicht die geringste Chance wenn Rossman RICHTIG loslegt.

  4. Nicht wirklich zum Thema passend, aber warum wird nicht gemeldet, dass Rocket Internet zur AG wird und Oliver Samwer CEO ist? Es ist klar, dass die IPO kommt.

    Management Board: Oliver Samwer (CEO), Peter Kimpel, Alexander Kudlich
    Chairman of the Supervisory Board: Lorenzo Grabau

  5. Hat dies auf Mertens Marketing rebloggt und kommentierte:
    wie sagte noch jüngst jemand auf dem eBusiness-Gipfel in Hamburg: Online ist der große Kuchen, Multi-Channel sind nur die Krümel.

  6. Ich kann die Kommentare hier nicht wirklich nachvollziehen. Wer nicht an den eCommerce als wesentlichen Bestandteil der Zukunft in allen Brachnen glaubt, sollte evtl. einen anderen Blog lesen.

    Ob es nun windeln.de oder ein Anderer ist, sei mal dahingestellt. Rossmann und DM sollten lieber auf die Chance Internet reagieren und sich nicht mit aktuell noch zu kleinen Konkurrenten beruhigen. Ich gehöre sicher noch zu einer Randgruppe, bestelle aber gefühlt min. 50% meiner Drogerieartikel im Internet. Hauptsächlich bei Amazon. Das ist keine Kannibalisierung, sondern sinkender Marktanteil für die Filialanbieter!

    • Warum sollte man den Blog nicht lesen ?
      Ich finde, man sollte nicht alles (alle Produktgruppen und Dienstleistungen) über einen Kamm scheren. Es gibt nun mal Produkte (z.B. Bücher, Elektronikartikel, Datenträger etc), die für den Onlinehandel prädestiniert sind, während andere Produkte (z.B. Möbel, Lebensmittel, Verbrauchsgüter etc) sich einfach Offline besser verkaufen lassen.
      Beide Kanäle haben ihre Vor- und auch Nachteile und wer wie hier meist, immer nur schwarz oder weiß sieht, verkennt die Realität.

      Was mich viel mehr stört, ist dieses ewige Umsatzgebrassel. Was interessiert es einen Rossmann, wenn ihm 10% vom Umsatz durch Online abgenommen wird, wenn er doch weiß, dass die Onliner zu 90% binnen der nächsten 5 Jahre pleite gehen, weil sie nie Gewinne gemacht haben und es den Investoren zu bunt wird.
      Der Wandel von „viel Umsatz = großer Marktanteil“ hin zu „nun auch langfristig profitabel arbeiten und diesen Marktanteil mit eigenen Gewinnen ausbauen“ fehlt mir komplett.
      Mal schauen wie profitabel die ganzen Onliner sind, wenn Sie ihr Wachstum allein aus den Gewinnen stemmen müssen… Bis jetzt ist online doch zu 95% einfach eine große Wette der finanzstarken Investoren. Eine Wette auf einen profitablen Exit (Aufkauf durch Mitbewerber, Börsengang etc) und somit einer grandiosen Rendite. Investoren wie Famliy Offices, die langfristig an einem wachsenden Unternehmen interessiert sind, sind doch kaum unterwegs.

      • Da muss ich mich der Argumentation von Jochen anschliessen. Amazon war ewig nicht profitabel und nur VC gepimpt und ehrlich, was die Margen angeht, ist Amazon immer noch lächerlich. Trotzdem machen sie ganze Handelsstrukturen (Buchhandel) platt. Am Ende wird es auch Rossmann weh tun, wenn er 5-7 Jahre lang nacheinander Umsatz verliert, auch wenn er sich gaaanz sicher ist, dass die Online-Konkurrenz ja eh „bald“ pleite macht. Genauso hat Otto über Zalando gelacht, da waren sie nur 100 Mio. gross. Jetzt haben sie dem Markt schon über ne Mrd. Umsatz abgenommen und auf die Pleite warten alle immer noch. Nebenbei verlieren sie immer weiter Umsatz an Zalando.

      • Gut das mit dem Blog lesen war etwas populistisch ;-)
        Daher beleiben wir genau an deinem Punkt „über einen Kamm scheren“. Hier geht es um Drogerieartikel die sehr gut für Online-Handel geeignet sind. Wie schon gesagt, bestelle ich persönlich (kein Anspruch auf Repräsentativität) sehr viel bei Amazon (Kosmetik, Parfume, Putzmittel…). Spar-Abo sei dank. Viel Spaß beim warten auf die Pleite von Amazon. Das windeln.de jetzt nicht das Erfolgsmodell ist kann ja sein. Daraus zu schließen, Rossmann müsste es nicht interessieren ist aber falsch.

  7. @ Claus
    Amazon ist First Mover gewesen und deckt alle Bereiche ab, die sich online verkaufen lassen. Das Amazon seine Daseinsberechtigung hat und nicht mehr beweisen braucht, steht außer Frage. Auch bei Zalando bin ich mir sicher, dass die Firma Zukunft hat und profitabel arbeiten wird. Dies liegt aber mehr daran, dass Dickschiffe wie Amazon keine Mode können/wollen und in der Produktbereich Mode eine sehr hohe Marge zulässt.

    @ Thorsten
    Windeln.de macht eigentlich alles richtig und spielt fantastisch auf der Online Marketing Klaviatur. Auch das Sortiment passt größtenteils zum E-Commerce und daher denke ich auch hier, dass sie ihre Daseinsbereichigung haben. Die Frage wird dann nur sein, ob die Marge in dem Produktbereich reicht, um auch für einen Preiskampf mit den Großen wie Rossmann oder DM gewappnet zu sein. Ich glaube, und man sieht es auch schon seit Längerem, dass windeln.de sein Produktportfolio auch in Bereiche ausweitet, die eine größere Gewinnspanne zulassen, z.B. Kindersitze, Kinderwagen, Babybekleidung, Spielzeug etc.

    Ob windeln.de dann noch das richtige Brand für den Shop ist, wage ich allerdings zu bezweifeln. Das wird dann genauso konfus, wie es gerade bei notebooksbilliger.de ,die Waschmaschinen, Mikrowellen und Bohrmaschinen verkaufen…

  8. @kai
    ..alles richtig….kann ich nur zustimmen…immer dieses umsatzgelabber….keiner dieser tollen Shops ist profitabel und zalando kann nicht alleine überleben!

  9. Danke Jochen, für mal wieder den strategischen Blick über deb Tellerrand! Wenn man Deinen Exchanges Podcast regelmäßig verfolgt, werden deine posts noch klarer denke ich. @all: Es ist schwieirig, aber man muss ein wenig im hier und jetzt loslassen (Umsatzgebrabbel, Profitabilität etc.). Es geht um das Besetzen strategischer Marktpositionen! Und da haben in den Vergangenheit wie oben zitiert eine Reihe von sog. incumbents echt gepennt (Bücher, Schuhe aka Mode, Elektronik). Zu glauben, dass keine weitere Branche dazu kommt, ist schlichtweg grob fahrlässig und naiv. Das kann man sich erlauben, wenn man kurz vor der Rente steht. Insofern – rock on Jochen – es gibt noch viel zu berichten!

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