Verkaufspsychologie heißt neuerdings Neuromarketing. Doch wenn man über den neumodischen Duktus einmal hinwegsieht, dann ist Neuromarketing im Internet ("Erfolgreiche und gehirngerechte Kundenansprache im E-Commerce") ein Buch, das in keiner Online-Agentur fehlen sollte.

Denn nichts wird in der technologie- und marketingfixierten E-Commerce-Branche so sträflich vernachlässigt wie der Verkauf, sprich "Der Faktor Mensch", auf den sich die Autoren Ralf Pispers und Joana Dabrowski in ihrem Buch konzentrieren.

"Technik verkauft nicht", heißt es gleich in der Einführung und "Klassische Websites sind langweilig und versagen im Verkaufsprozess". Bei Exciting Commerce ernten wir immer viel Unverständnis, wenn wir die heute üblichen E-Commerce-Systeme verdammen, die ja nicht nur eine Schande sind für jeden Händler, weil die ecommerce-üblichen Produktgräber die Menschen überfordern, sondern weil sie sie zudem in ein technologisches Korsett zwängen, das ihrer Natur in keinster Weise gerecht wird.

Pispers und Dabrowski betonen die Kommunikation im Verkaufsprozess – und sparen dabei auch die menschenverachtenden und zynischen Seiten heutiger E-Commerce-"Lösungen" nicht aus. Im Extremfall, wenn eine Spendenorganisation ein Patenkind in den Warenkorb legen lässt: "Mit der Überschrift "My Basket", mit dem Ausweis von Shipping-Costs und dem Angebot zum "Check-Out"!" Argument der Agentur: Checkout ist Checkout. So macht man das halt im E-Commerce.

Kern des Buches ist eine Studie, die untersucht hat, wie multisensorische Konzepte wirken, die mehr Wert legen auf die (audiovisuelle) Kommunikation im Auswahl- und Verkaufsprozess. Nüchtern betrachtet sind die Ergebnisse nicht sehr berauschend, sprich: Über die Hälfte der Probanten versteht immer noch nicht, worum es geht, aber da die Latte im E-Commerce ja bekanntlich sehr niedrig liegt, liegen die Ergebnisse natürlich weit über dem, was im klassischen E-Commerce erzielbar ist.

Kurzum: Der "Verkauf im Internet" steckt noch in den Kinderschuhen, aber "Neuromarketing im Internet" ist ein guter Anfang und liefert viele gute Denkanstöße für bessere Verkaufskonzepte. Speziell Unternehmen, die höherwertige/höherpreisige Produkte und Dienstleistungen online verkaufen wollen, finden hier sehr gute Anregungen.

Der Faktor Mensch ("Im Verkauf geht es nicht um das Produkt") und die hohe Kunst der Emotionalisierung war im letzten Jahr auch Schwerpunkt bei den Live Shopping Days 2010.

Begleitlektüre und weiterführende Literatur zu Exciting Commerce Themen gibts in unserer ständigen Bücherrubrik

Frühere Beiträge zum Thema:

• Bücher für 2011: Building Web Reputation Systems
• E-Commerce für Fortgeschrittene: 50 Denkanstöße für den Online-Handel von morgen
• Bücher des Jahres 2011 // Januar bis März

Kategorien:Bücher